Si el founder es el único que vende, no escalas: la salida real
Tienes un buen producto y clientes contentos. Facturas de forma recurrente, pero tú eres el que tiene que estar en todas las videollamadas, negociar todos los contratos y hacer el seguimiento. Estás agotado y el resto de áreas de la empresa (producto, equipo, estrategia) sufren tu ausencia.
Estar atrapado en las ventas del día a día ('Founder-led sales') es necesario al principio, pero letal a largo plazo. Cada hora que pasas en una demo es una hora que no dedicas a crecer el negocio. Si no sales pronto, la empresa se estancará en el nivel exacto de tu capacidad de agenda.
A continuación, vamos a ver cuál es la mejor manera de extraer el conocimiento de tu cabeza, crear un playbook y delegar las ventas con seguridad en tu SaaS B2B.
¿Listo para dejar de ser el único que cierra?
El error de contratar al comercial 'estrella'
La salida fácil parece ser fichar a un perfil senior, ponerle un sueldo a precio de oro, darle el producto y decirle: 'vende esto'. En el 90% de los casos en pymes y startups, esto termina en despido a los seis meses.
Falta de proceso institucional
Tú vendes por autoridad y conocimiento profundo del producto. Un empleado no tiene esa credibilidad inherente. Si no le das un sistema estructurado y validado, fracasará intentando imitarte, por muy buen comercial que sea.
La verdadera salida: Sistematización previa
Antes de contratar un maquinista, tienes que construir las vías del tren. En un negócio es igual. Un proceso comercial externalizable requiere que lo que haces de manera intuitiva se vuelva procedimental.
Crea el Playbook Comercial
Documenta tu ICP, las 5 objeciones que siempre te ponen (y cómo las rebates), la estructura de tus demos y los tiempos de seguimiento. Haz que sea un manual de instrucciones. No entres demasiado en detalle, cada persona tiene una personalidad y podrá hacer las cosas ligeramente diferentes, pero es importante tener una estructura.
Ejemplo de que incluir en el playbook: 'Todas las llamadas en frío tienen que seguir la metodologia BANT. Budget, Authority, Need y Timing'.
Ejemplo de lo que NO incluir en el playbook: "'Tienes que seguir rigidamente, palabra por palabra, todo el guión siguiente'".
Para más información de cómo crear un playbook, puedes leer el siguiente artículo.
Limpia y ordena tu CRM
El CRM debe dejar de ser tu bloc de notas personal. Tiene que tener fases claras, propiedades obligatorias y métricas de conversión medibles. Si el CRM es un caos, el comercial traerá más caos. Escucha las opiniones de tus comerciales sobre que les tarda más tiempo para rellenar en el CRM, que suelen dejar pasar. Automatiza todo lo que puedas. Elimina todo lo innecesário. Evita al máximo campos abiertos.
Para entender exactamente cómo estructurar un CRM para que sea eficiente y escalable, puedes ver el artículo que hemos escrito a respecto aqui
¿Tu equipo comercial no es independiente?
Sistematizamos tu conocimiento en un playbook para que tu equipo sepa qué hacer en cada reunión.
La transición gradual: SDR primero, Account Executive después
Una vez tenemos la estructura lista para contratar nuestro primer comercial, es común querer contratar un comercial Full-Cycle que haga desde prospección a cierre. Según expertos de Predictable Revenue, el mejor primer paso es dividir el trabajo. No delegues todo el ciclo de golpe. Será más fácil identificar errores en el proceso y solucionarlos si vas avanzando paso por paso, en vez de saltar etapas.
Delega la prospección
Empieza contratando o subcontratando el rol de generación de reuniones (SDR). Deja que ellos rompan el hielo, calienten el lead y te lo pongan en la agenda siguiendo tu playbook. Así aseguras tener tu calendario lleno para poder enfocarte en cerrar clientes.
El paso final al equipo autónomo
Una vez que el flujo de reuniones es predecible, trae a un perfil de Account Executive que cierre los clientes que vienen del SDR. Una vez más, asegurate de darle todas las herramientas para que pueda cumprir su función, acompáñalo en las llamadas durante un tiempo inicial hasta que pueda llevar la demo completa y asegurate de ir adaptando los procesos continuamente. Lo que funciona cuando la venta es hecha por el fundador puede no funcionar cuando la venta es delegada al equipo. Ojo: Simplemente hay que ajustarla, no quiere decir que NADA vaya a funcionar.
Resumen y próximos pasos
Salir de las trincheras de ventas es el paso más difícil y gratificante para un CEO. Requiere frenar un poco para documentar, pero es la única vía hacia un negocio escalable. Si necesitas ayuda para extraer ese proceso de tu cabeza y plasmarlo en un playbook accionable, hablemos.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuánto tarda un nuevo comercial en ser rentable (ramp-up)?
- En un SaaS B2B con un ciclo de venta medio (1 a 3 meses) y un proceso bien documentado, el ramp-up suele estar entre los 3 y los 6 meses. Sin un proceso documentado, puede llevar hasta un año o simplemente no ocurrir.
- ¿Debo delegar la fijación de precios y descuentos?
- Al principio, no. Tu comercial debe seguir la estructura de precios aprobada. Si el cliente exige un descuento fuera de los límites del Playbook, el comercial debe escalarlo a ti. La gran mayoria de los casos, el cliente final no necesita un descuento, es una simples objeción que tiene que ser combatida cómo cualquier otra.
- ¿Cómo mido si el comercial lo está haciendo bien en sus primeros meses?
- Define tus indicadores clave que quieres medir desde antes de que lo contrátes, y analizálos semanalmente. Ejemplos de indicadores comunes son: cantidad de correos enviados/abiertos/clickados, llamadas realizadas, tasa de respuesta y reuniones agendadas. Medir conversión de clientes en un SDR es recomendado cuando tienes más SDRs en el equipo, y por lo tanto, métricas de comparación. De otra manera, el SDR puede arrecadar culpa de la persona que está cerrando los contratos, que en etapas tempranas, es el fundador. Aqui es importante ir al grano y entender donde realmente está el problema, dado que los leads generados pueden ser calificados pero el proceso siempre será diferente de cuando el fundador hace prospección y cierre por igual
- ¿Qué coste tiene diseñar y implementar un sistema de ventas?
- El coste de oportunidad de no hacerlo es enorme. Si consigues rellenar tu calendario cada semana, convertir demos en clientes con tasas por en cima del 20% y sabes de donde vendrá tu próximo cliente, lo tendrás controlado. Si contestas que no a alguno de los puntos anteriores, una consultoría será una opción económica, dado que la alternativa será el posible cierre de la empresa al terminar el dinero de los fundadores/inversores. El precio de una consultora siempre depende de los requisitos del proyecto y dependiendo en la fase donde se situa la empresa. Puedes tener una reunión de diagnóstico gratuita siguiendo este enlace /es/contacto/
¿Listo para dejar de ser el único que cierra?
Construimos el proceso y el playbook para que tu equipo venda sin ti en cada reunión.