Closes
Técnicas y preguntas para cerrar y desbloquear objeciones en la fase demo.
Qual é a sua principal preocupação?
Pergunte que variáveis usam para decidir. Se derem respostas vagas, use «O que lhe preocupa que aconteça?» ou apresente o pior cenário para obter uma resposta real.
Ver maisReason
A razão que está a dar a si mesmo para não fazer isto é a razão por que devia fazer. Exemplos: dinheiro, tempo, autoridade, evitamento.
Ver maisHypothetical
Se isto fosse perfeito, fazia-o? Então qual é a diferença entre o perfeito e o que temos? Fecho para trazer objecções reais ou medos à superfície.
Ver maisZoom Out
Vamos fazer zoom out: você quer {x}, nós vendemos {x}. Talvez sobreanalisar os pormenores seja a razão por que ainda não o fez. No fim do dia só precisa decidir se isto torna mais provável atingir o seu objetivo do que fazer sozinho.
Ver mais1 to 10
Numa escala de 1 a 10, onde se vê? Se 10, feche. Se 9 ou menos: o que faltaria para chegar a um 10? Um fecho que traz a objeção à superfície para a poder tratar.
Ver maisBest case / Worst case
Consideremos as opções: ambas são sem risco, só uma tem garantia de não obter o que quer. Melhor caso: mudamos a sua vida. Pior caso: tempo de volta e aprendizagem. Fecho que reenquadra o medo do risco.
Ver maisSome now, more later
Fazer isto custa algo agora; não fazer vai custar mais depois. Fecho para mostrar que adiar só torna o problema mais caro e lento de resolver.
Ver maisFuture Favor
É muito dinheiro, mas é pela quantidade de tempo que vai poupar. Há quanto tempo quer isto? Façamos um favor ao você do futuro: que olhe para trás para os próximos 10 anos entusiasmado pela decisão que o mudou.
Ver maisCheap Comparison
Se fôssemos o mesmo preço, qual escolhia? Eles escolhem-no a si. Pergunta porquê. Depois: então já percebe por que não somos o mesmo preço. Fecho que transforma a objeção de preço em razões por que vale mais.
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