Both Options are Risk Free

O fecho «both options are risk free» combina duas ideias: (1) Não pode tomar uma decisão informada até ter experimentado; tudo o resto é suposição. A boa notícia é que pode experimentar sem risco —por exemplo com garantia de reembolso em 30 dias—, por isso não está a pedir que decidam já, mas que tomem uma decisão informada quando tiverem experimentado. (2) Se ainda hesitarem, o reframe etimológico: «decidir» vem do latim (cortar, descartar opções). Fazer isto é uma decisão; não fazer também é. Que futuro está a cortar: o que o aproxima dos seus objetivos ou o que o afasta?

O guião

«A má notícia é que não pode tomar uma decisão informada até ter experimentado. Tudo o resto é adivinhar. A boa notícia é que pode experimentar sem risco. Por isso nem estou a pedir que decida agora; estou só a pedir que tome uma decisão informada, que poderá tomar quando experimentar. Se ao fim de 30 dias não for o que disse, o produto não fizer o que lhe disse, não cumprir a minha promessa ou achar que não vai resultar para si, diga-me e devolvo o dinheiro, sem perguntas.»

O cliente diz algo.

«Compreendo totalmente. Importa-se que partilhe algo que me ajudou a decidir há tempo? Sabe de onde vem a palavra “decidir”? Vem do latim “decidere”, que significa cortar ou descartar. Fazer isto é uma decisão. Não fazer também é uma decisão. Então a pergunta é: que futuro está a cortar? O que o aproxima dos seus objetivos ou o que o afasta?»

Por que funciona

A primeira parte tira a pressão: não é «decida já», é «experimente sem risco e depois decida com informação». A garantia (30 dias, reembolso sem perguntas) torna o «experimentar» credível. Se ainda assim hesitarem, a segunda parte —a origem de «decidir»— lembra que não decidir também é decidir: estão a «cortar» um futuro. Enquadrar assim torna a indecisão visível: que futuro estou a cortar? O que me aproxima dos meus objetivos ou o que me afasta? Reforça que as duas opções são «sem risco» em sentido lato: experimentar tem garantia; não experimentar tem o custo de não saber.

Como usá-lo bem

Só use se tiver uma garantia de reembolso (ou experiência sem risco) real e cumprível. Se não tiver, não diga «pode experimentar sem risco». Ajuste o prazo (30 dias, 14, etc.) e as condições à sua oferta. A etimologia de «decidir» (lat. decidere, cortar) pode dizê-la tal e qual ou simplificar: «decidir é cortar outras opções». Depois do reenquadramento, não repita a garantia em loop; se continuarem sem avançar, trabalhe a objeção concreta que surgir. Tomo tranquilo: está a oferecer um enquadramento, não um ultimato.

Próximos passos

Se quiser trabalhar este e outros fechos com a sua equipa de vendas, podemos rever o seu processo numa chamada sem compromisso. Na Miranda's Consulting acompanhamos equipas na fase demo e fecho.