Closer or Further
O fecho «closer or further» reduz a decisão a uma pergunta: isto aproxima-o ou afasta-o do seu objetivo? Primeiro projecta: se continuar a fazer o que faz agora durante cinco anos, como é a vida? Depois ancora: se continuarmos a tomar decisões que nos aproximam, chegamos; se tomarmos decisões que nos afastam, nunca chegamos. Acha que isto o aproxima mais do que o que está a fazer agora? Então a que está à espera? Fecha com o reenquadramento do perfeccionismo: não precisamos de ser atiradores de elite, precisamos de ser direccionalmente correctos; fazer isso tempo suficiente e chegamos. E isso ajuda com o medo de não ser perfeito: não acredita em nada perfeito, mas acredita em avançar em direcção aos seus objetivos.
O guião
«É um ponto justo. Deixe-me fazer uma pergunta relacionada. Se continuar a fazer o que está a fazer agora durante cinco anos, como é a vida? Acha que tomar esta decisão o vai aproximar ou afastar do seu objetivo? É isso.»
«Porque se continuarmos a tomar decisões que nos aproximam, chegamos tarde ou cedo. Mas se tomarmos decisões que nos afastam, nunca chegamos. Acha que isto o vai aproximar mais do seu objetivo do que o que está a fazer agora? Então a que está à espera?»
«Não precisamos de ser atiradores de elite; precisamos de ser direccionalmente correctos. Fazemos isso tempo suficiente e chegamos. Faz sentido? Isso também o ajuda porque temos esse medo do perfeccionismo. Vai ser tudo perfeito? Espero que sim, mas não acredito em nada perfeito nesta vida. Acredito em avançar em direcção aos meus objetivos. Faz sentido?»
Por que funciona
A pergunta dos cinco anos torna tangível o custo de não mudar. A pergunta «mais perto ou mais longe?» é binária e fácil de responder: a maioria das pessoas admite que isto as aproxima mais do que ficar iguais. Então «a que está à espera?» não é agressivo; é a conclusão lógica. O reenquadramento «direccionalmente correcto, não atiradores de elite» tira o medo de errar: não têm de acertar perfeito, só têm de escolher algo que as aproxime. Isso desarma o perfeccionismo que paralisa: não acredita em perfeito, acredita em avançar. O fecho é coerente do princípio ao fim.
Como usá-lo bem
Use-o quando o cliente hesite por medo de errar ou de «não ser o momento perfeito». O marco dos cinco anos pode adaptar (três anos, dez) ao contexto. Se disserem que não acreditam que isto os aproxime mais, então a objeção é outra (não veem o valor, não confiam em si) e há que trabalhá-la antes. O «a que está à espera?» deve soar a convite, não a reproche; se o tom for de cumplicidade, fecha bem. A parte do perfeccionismo encaixa especialmente com clientes muito analíticos ou que adiam «até ter mais informação».
Próximos passos
Se quiser trabalhar este e outros fechos com a sua equipa de vendas, podemos rever o seu processo numa chamada sem compromisso. Na Miranda's Consulting acompanhamos equipas na fase demo e fecho.
Perguntas frequentes
- O que faço se disserem que não sabem se aproxima ou afasta?
- Então não há clareza sobre o objetivo ou sobre como a sua oferta encaixa. Volte atrás: «qual é o objetivo que quer alcançar?» e «o que acontece se continuar como está mais um ano?» Quando tiverem claro o objetivo e o custo de não mudar, a pergunta «isto aproxima-o ou afasta-o?» terá mais força. Não force o fecho se ainda não houver acordo sobre o resultado que procuram.
- O «a que está à espera?» não é demasiado directo?
- Depende do tom e do rapport. Se o disser com calma e depois de eles terem dito que sim, que isto os aproxima mais, é a conclusão natural. Se o soltar sem que tenham comprado a premissa, pode soar a pressão. Use-o só quando já tenham respondido que acreditam que isto os aproxima do objetivo.
- Funciona em B2B com vários decisores?
- Sim. A pergunta dos cinco anos e «mais perto ou mais longe do objetivo?» pode ser do objetivo da equipa ou da empresa. «Acham que isto aproxima mais a empresa de onde querem estar do que o que estão a fazer hoje?» Ajuste o «si» ao «vocês» ou ao decisor que tiver à frente.