Gameplan
O fecho «gameplan» usa-se quando o cliente está indeciso ou não sabe como decidir. Em vez de pressionar, oferece um enquadramento simples: «importa-se que partilhe algo que pode fazê-lo sentir melhor?» Depois explica que ninguém o guiou sobre como decidir num programa como este, e que pode fazê-lo agora. São três perguntas de sim ou não: (1) Acha que isto o aproxima dos seus objetivos? (2) Tem acesso ao dinheiro para começar? Se não, conseguiria arranjar? (analogia do Ferrari). (3) Acha que podemos ajudá-lo a fazer isto melhor do que sozinho? Se as três forem sim, a decisão está tomada; se alguma for não, trabalha essa.
O guião
«Compreendo totalmente que hesite em tomar uma decisão. Importa-se que partilhe algo que pode fazê-lo sentir melhor?»
«Óptimo. Alguém já lhe explicou como decidir sobre um programa como este? Posso explicar-lhe agora mesmo para que saiba que tomou a decisão certa. Há três coisas a entender.»
«Um: Acha que isto o ajudará a aproximar-se dos seus objetivos? Sim ou não?»
«Dois: Tem acesso ao dinheiro necessário para começar? Sim ou não? Se não, conseguiria arranjar o dinheiro? Se lhe desse um Ferrari amanhã pelo mesmo valor, arranjaria o dinheiro, certo?»
«Três: Acha que podemos ajudá-lo a fazer isto melhor do que por sua conta? Sim ou não?»
Por que funciona
Reduz a decisão a três critérios binários. O cliente deixa de ter de «decidir em abstracto» e passa a responder a três perguntas concretas. Se as três forem sim, a lógica leva ao fecho; se alguma for não, tem uma objeção clara para trabalhar (objetivos, dinheiro ou confiança em vocês). A analogia do Ferrari na pergunta do dinheiro reenquadra «não tenho o dinheiro» em «se o valor fosse óbvio, arranjaria o dinheiro?» —sem negar que teria de o arranjar. O «ninguém lhe explicou como decidir» dá-lhes permissão para aceitar o enquadramento e sentirem-se guiados, não vendidos.
Como usá-lo bem
Use-o quando notar indecisão ou «preciso de pensar» e já tenham falado do programa e do encaixe. Peça permissão primeiro («importa-se que partilhe algo que pode fazê-lo sentir melhor?»); se disserem que sim, estão mais comprometidos a ouvir o enquadramento. Faça as três perguntas com calma, uma a uma; não as apresse. Se na duas disserem que não têm o dinheiro e não conseguiriam arranjá-lo nem com o Ferrari, não insista com o Ferrari; trabalhe a objeção de dinheiro com outro fecho ou reconheça que agora não é o momento. Ajuste «programa» ao nome da sua oferta (curso, projeto, serviço).
Próximos passos
Se quiser trabalhar este e outros fechos com a sua equipa de vendas, podemos rever o seu processo numa chamada sem compromisso. Na Miranda's Consulting acompanhamos equipas na fase demo e fecho.
Perguntas frequentes
- O que faço se responderem «não» a uma das três?
- Trabalhe essa objeção. Se for a 1 (objetivos), volte a ligar o programa ao que querem alcançar. Se for a 2 (dinheiro), explore se é «não tenho» ou «não quero priorizar»; o Ferrari pode ajudar só se no fundo conseguissem arranjá-lo. Se for a 3 (melhor connosco), trabalhe a confiança ou a diferença face a fazer sozinho. Não salte para o fecho se houver um não por abordar.
- A analogia do Ferrari não é demais?
- Depende do contexto e do tom. Se a disser com ligeireza («se fosse um Ferrari pelo mesmo preço, arranjaria o dinheiro?»), costuma funcionar como reenquadramento: o valor determina a prioridade. Se o cliente estiver numa situação de liquidez real, pode soar insensível; nesse caso não insista e trabalhe a objeção de outra forma.
- Posso mudar a ordem das três perguntas?
- Sim, mas a ordem típica (objetivos → dinheiro → melhor connosco) faz sentido: primeiro que queiram o resultado, depois que possam investir, depois que acreditem em vocês. Se começar pelo dinheiro e disserem não, pode não chegar às outras. Ajuste se o seu processo o exigir (por exemplo em B2B às vezes «acha que podemos ajudá-lo?» vem mais cedo).