Qual é a sua principal preocupação?

Na fase de fecho, saber o que realmente preocupa o cliente desbloqueia a conversa. Duas perguntas que funcionam bem são: «Qual é a sua principal preocupação?» e «O que lhe preocupa que aconteça?». O objetivo é conhecer as variáveis com que estão a tomar a decisão, não ficar com respostas vagas.

Pergunte pelas variáveis de decisão

Pergunte que variáveis principais estão a usar para tomar a decisão. Se a resposta for genérica («queremos algo que se adapte», «procuramos qualidade»), ainda não tem o que precisa. Aí entra a segunda pergunta: «O que lhe preocupa que aconteça?». Liga-se ao medo ou ao risco que têm na cabeça e costuma trazer à luz critérios mais concretos: prazos, orçamento, medo de falhar, dependência de um fornecedor, etc.

Se não ceder, apresente o pior cenário

Se mesmo assim não derem uma resposta útil, apresente você o pior caso de forma explícita. Por exemplo: «Preocupa-lhe que eu pegue no dinheiro e o gaste todo no bingo?». É uma forma de nomear o medo de forma exagerada. O mais provável é que se riam, digam que não e lhe dêem uma resposta mais próxima da realidade: «Não, mas sim que não cumpramos prazos» ou «que a equipa não use». A partir daí pode abordar essa objeção real.

Esta técnica funciona porque reduz a tensão e faz com que o outro verbalize o que não se atrevia a dizer. Não se constrói confiança escondendo os riscos; constrói-se falando deles e mostrando como a sua proposta os mitiga.

Próximos passos

Se quiser trabalhar fechos e objeções com a sua equipa de vendas, podemos rever o seu processo numa chamada sem compromisso. Na Miranda's Consulting acompanhamos equipas na fase demo e pós-demo.