Processo

A proposta de valor é o que faz um cliente escolher a sua solução e não outra. Não se constrói num PowerPoint: lança-se, mede-se a reação e melhora-se. Neste artigo descrevemos um processo em seis passos —identificar o problema real, definir bem o cliente, falar de benefícios e não de características, ouvir o cliente, observar a concorrência e aterrar numa mensagem clara—, um exemplo e os erros típicos a evitar.

1. Identifique o problema real que resolve

Não o que você faz, mas o que dói ao cliente. Uma plataforma «baseada em IA para gestão de processos» descreve o seu produto; «poupamos-lhe 5 horas por semana de trabalho repetitivo» liga à dor. Se não sabe que problema alivia, a sua mensagem será genérica e fácil de ignorar. Este passo encaixa com o que trabalha em client profiling e Jobs to be Done: o «job» e a dor são a base da proposta.

2. Defina bem o seu cliente-alvo (segmento)

Nem todos têm o mesmo problema nem valorizam o mesmo. Um diretor de operações e um responsável de marketing não priorizam igual «poupança de tempo» ou «menos erros». Defina a quem se dirige —com ICP, buyer persona ou client profiling— para que a proposta de valor seja específica e credível. Se tentar falar para todos, a mensagem dilui-se.

3. Fale de benefícios, não de características

«Poupa tempo» é um benefício; «app com lembretes automáticos» é uma característica. O cliente compra o resultado, não a lista de funções. Mude «Oferecemos dashboards com análise avançada» por «Deteta problemas antes de afetarem as vendas». Se não traduz o que o seu produto faz no que o cliente ganha, a proposta não convence.

4. Ouça o cliente

Use entrevistas, feedback ou vendas iniciais para perceber o que valorizam de verdade. O que acha que é o diferencial pode não ser o que mais lhes importa. Ouvir reduz o risco de construir a proposta sobre suposições. Este passo está alinhado com o processo de Research e inquéritos que já tem no recurso sobre processo de investigação pré-demo.

5. Observe a concorrência

O que prometem eles? O que esperam os clientes? Onde se pode diferenciar? Não se trata de copiar, mas de saber em que contexto compete e que mensagem o distingue. Se toda a gente diz «somos fáceis de usar», procure um ângulo credível e verificável: por exemplo, «os seus colaboradores aprendem a usar em 10 minutos, sem manual».

6. Aterre-a numa mensagem clara e direta

Se não se entende em 10 segundos, não serve. Teste-a no terreno —com clientes, em vendas, na landing— e ajuste. Não se constrói num PowerPoint: lance-a, meça a reação e melhore. Uma mensagem clara costuma ser uma ou duas frases que resumem o problema que resolve e o benefício principal para esse cliente.

Exemplo

Uma proposta de valor bem aterrada poderia ser: «Para diretores de operações que perdem tempo e cometem erros com pedidos manuais, a nossa plataforma reduz o caos na operação diária e baixa os erros em pedidos em 40 %, sem depender de IT». Aí vê-se o segmento, a dor, o benefício e um dado que a torna credível. Não é «somos uma solução colaborativa para operações em tempo real».

Erros típicos

Evitar estes erros aproxima-o de uma proposta que convence.

• Fala de si, não do cliente nem em que o ajuda. Mal: «Somos uma plataforma baseada em IA para gestão de processos.» Bem: «Poupamos-lhe 5 horas por semana de trabalho repetitivo.»
• Confunde características com benefícios. Mal: «Oferecemos dashboards com análise avançada.» Bem: «Deteta problemas antes de afetarem as vendas.»
• Acha que o seu diferencial é óbvio. Mal: «A nossa app é mais intuitiva.» Bem: «Os seus colaboradores aprendem a usar em 10 minutos, sem manual.»
• Promete valor sem ligar a uma dor real. Mal: «Ajudamos a otimizar processos internos.» Bem: «Reduzimos o caos na sua operação diária e baixamos erros em pedidos em 40 %.»
• Está escrita para si, não para quem compra. Mal: «Solução colaborativa para marketing em tempo real.» Bem: «A sua equipa lança campanhas em minutos, sem depender de ninguém de IT.»

Próximos passos

Se quiser rever ou melhorar a sua proposta de valor com uma abordagem prática, podemos fazê-lo numa chamada sem compromisso. Na Miranda's Consulting trabalhamos com equipas na definição do cliente ideal, preparação pré-demo e melhoria da conversão.