Plan para conseguir los primeros clientes en tu SaaS B2B en España

Si has tomado la decisión de empreender y estás lanzando un SaaS, ¡bienvenido al mundo de los locos! Tu familia te dice que mejor te busques un trabajo, tus amigos sólo veen fallos en tu solución y no veen quien la podría utilizar... Es normal. La innovación parte de una visión del fundador, y hasta que empiece a ser acceptada, tarda su tiempo. Si alguien te ha dicho que será facil, te han engañado. Es el camino más complicado y arriezgado que podrías tomar, y justo por eso te cambiará la vida. Lo que puedes aprender empreendiendo en 1 año, tardarias 20 trabajando por cuenta ajena. Lo que puedes llegar a lograr - sean ingresos, tiempo o libertad - no lo conseguirias jamás trabajando por cuenta ajena (excepto en raras ocasiones que contemplan menos del 1%).

Sientes que el producto es bueno, pero no sabes cómo ponerlo delante de la gente correcta. Si lo primero que hiciste fue poner una web y esperar que te entren 50 clientes al día... tengo malas noticias. Al inicio, nadie te conoce, nadie sabe quien eres, nadie conoce tu solución. Si es tu primera vez emprendiendo, la posibilidad de que hayas creado una solución a un problema que no existe es elevadisima. La inacción o la dependencia de canales lentos en la fase inicial es la principal causa de cierre de startups B2B en España.

En este artículo te damos un plan de acción directo para conseguir tus primeros 10 clientes. Nada de crear marca personal a largo plazo ni SEO de nicho; esto va de definir a quién le duele tu problema, contactarle en frío y cerrar la venta a pulmón. ¿Te da verguenza hablar con tus potenciales clientes para solucionarles un problema? Si realmente quieres montar un negocio, 2 caracteristicas que tienes que dejar de lado son: verguenza y ego. Si lees esto y crees que estoy loco, ponte una alarma para volver a leer este artículo en 3 meses. Verás cómo la vida te lo enseñará.

Dejando las bromas de lado, es el mejor consejo que puedo dar: pregunta todo lo que puedas a tus potenciales clientes, a los que te han dicho que no, a los que se han ido con la competencia, a los que no quieren cambiar a una solucion mas barata, rapida, eficiente y escalable. Preguntales todo. Habla con otros empreendedores, preguntales cómo han empezado, de donde vinieron sus primeros clientes. Absorbe toda la información que puedas y no dejes nunca de aprender.

Outbound de 0 a 10 clientes

El marketing de contenidos funciona, pero los resultados son lentos. Tú necesitas validación de mercado y facturación el cuanto antes. El outbound (contactar proactivamente a desconocidos) es el único canal sobre el que tienes control total del volumen y donde puedes conseguir reuniones hoy mismo, completamente bajo tú control. Sin embargo, la razón principal por la que el outbound es nuestro canal de elección para empezar es porque si o si estás hablando con los clientes. Aprendiendo de ellos, del problema, de que necesitan en una solución, de porque las alternativas fallan. Esto es ORO, y esto no te da una estrategia de inbound.

El mito del producto que se vende solo

En el ecosistema B2B español, nadie entra en tu web, pone la tarjeta y adopta un nuevo software core sin hablar con nadie. Tienes que ir a buscarles. Según expertos de la industria, las empresas que dominan el outbound en sus fases iniciales crecen un 30% más rápido. Por otras palabras, o buscas el dinero, o dificilmente te llegará - y sin dinero, no hay empresa.

Define tu nicho de forma dolorosamente específica

Si vendes "un CRM para pymes", estás compitiendo con Salesforce y HubSpot, y vas a perder. Por otro lado, ningún cliente se va a sentir identificado con tu oferta. "¿Que tiene mi PYME de restauración que ver con una fábrica?" Tienes que acotar hasta que tu mensaje sea imposible de ignorar.

El ICP de francotirador

Busca un nicho ultra-concreto. No "empresas logísticas", sino "empresas logísticas de cadena de frío en el norte de España con flotas de 10 a 50 camiones". Cuanto más específico, más resuena tu mensaje. Si el mensaje no resuena, no hay resultados. Así de simple.

Construye tu lista y contacta sin miedo

Usa herramientas como Apollo o Lusha para extraer 200 contactos exactos. Olvídate de automatizaciones complejas al principio, envía correos manuales, hiper-personalizados. Si decides de llamar, ve probando diferentes aperturas, pitches y ve cuales van consiguiendo mejores resultados. Si prefieres enviar correos, lo mismo, ve probando diferentes asuntos, y cambiando el mensaje dentro del correo para contrastar cuales tienen mejores resultados. Cuánto más cerca estés del contacto, más aumenta la posible tasa de conversión, por lo que, idealmente, esta es la lógica inicial de prioridad: Reunión en persona > Videollamada > Llamada > Correo.

El mensaje que no suena a vendedor

Tu objetivo no es vender el software, es vender una reunión de 15 minutos. Nombra un problema que sepas que tienen y pregunta si están abiertos a discutir sobre cómo otras empresas de su sector lo están resolviendo. Tras conseguir la reunión, buscamos la venta.

La ejecución de las demos y el cierre a pulmón

Cuando consigas reuniones, no hagas demos enlatadas. Escucha. En esta fase, estás haciendo customer discovery pagado. Tu objetivo es entender si el producto resuelve el dolor por el que están dispuestos a pagar. Deja tus sesgos de lado, preparate para escuchar opiniones contrarias a la tuya y ve ajustando la solución en base al feedback + tu pensamiento critico. Por norma, prefiero no ofrecer servicios gratuitos, especialmente si tienes un SaaS, aún que parezca algo interesante para empezar a tener usuarios. La realidad es que si ofreces tu software gratuito y no lo soluciona una dolor importantisimo al cliente, no lo va a utilizar, porque no tiene urgencia. Si lo esta pagando, tiene un compromiso con su bolsillo (o el de sus jefes) para utilizarlo.

Ofrece condiciones irresistibles, pero cobra

No regales el software a perpetuidad. Cobra, aunque sea con un descuento de por vida para los primeros fundadores (early adopters), pero asegúrate de que hay compromiso financiero. Si es gratis, el feedback no es real. Tu oferta tiene que estar hecha de manera a que tu ICP se sienta un idiota al decir que no. Un ejemplo de esto es, por ejemplo: Conseguimos un 50% de demos reservadas en 30 días, de otra manera, te pagamos 1000€. Esto es increiblemente atractivo, porque el cliente o gana, o gana. Si consigue las demos, tendrá un retorno por adquisición de clientes, si no consigue las demos suficientes, cobrará 1000€ por externalizar un servicio que además le añade visibilidad y reuniones calificadas. Es un no-brainer. Ahora si, tienes que saber perfectamente que puedes conseguir los resultados que garantizas, si no estás regalando dinero a diestro y siniestro y la empresa no durará mucho tiempo.

Resumen y tu hoja de ruta para mañana

Mañana a primera hora: define tu nicho hiper-específico, saca 200 contactos, escribe un email basado en un dolor real y empieza a mandar. Sin automatizaciones. Si necesitas ayuda con el paso a paso, revisa nuestra guía sobre el proceso comercial, o agenda una llamada con nosotros para montar el plan.